订单，无疑是业务成功的证明之一。
在高德康看来，校服生意“一半是市场经济，一半是计划经济”。
2015年前后，各地校服采购具体操作差异巨大;地方政府侧重事先入围管控、忽略事中和事后监管;相关部门监管力度不一，这都使得校服行业只有区域品牌。
国内基本形成了以乔治白(浙江)、伊顿纪德(江苏)、优卡(北京)、哈芙琳(上海)、梦多(山东)等为代表的校服供应商区域割据、群雄并起的市场格局。
中国校服产业布局数据来源：中国服装协会、万联证券研究所
打破地区壁垒，拿下订单，是飒美特长远发展必须解决的问题。
依托2015年6月教育部、工商总局、质检总局、国家标准委四部门联合印发出台《关于进一步加强中小学生校服管理工作的意见》，校服集采权逐步从教育局、学校下放至家委会，这推动了采购的透明化及校服品质地提升，在很大程度上减轻了校服采购的“地方保护”行为，提升了校服市场进入门槛。
“现在一些省教育厅会集中筛选校服供应商，当地方学校有校服需求的时候，只有进入候选池的供应商才能参与招标。我们现在就是先通过教育厅筛选，再去学校对家委会宣讲、竞标。”飒美特品牌总监杨启文告诉36氪。
但是在地区具有先发优势的校服供应商，在当地依然更混得开。
“参与竞标时，我们遇到过校服款式设计是原先校服供应商提供的情况，我们被要求做这家供应商产品的打样，还要和人家竞争。”飒美特山西代理商沈克告诉36氪，“总体来说，在公立学校，还是学校和教育局的话语权更大，私立学校则是董事长的话语权更大。
”对此，飒美特的策略是，对公加强对教育部、教育厅的宣传工作，主动参与地方扶贫、公益项目，积极贡献地方税收，树立承担社会责任的企业形象。在这个过程中，让飒美特校服走过被了解-接受-优惠试点-使用的闭环，逐步扩大品牌影响力。对私，拿下地方标杆教育集团做好渠道铺设。
事实上，飒美特的订单多是与渠道商一起拿下的。
“目前我们的合作伙伴有超过20个地区加盟商，2100家学校。大区加盟商全是代理，并接受飒美特派驻工作人员的监督。”徐龙告诉36氪。
从选择代理商开始，飒美特就在布局结构性的渠道。每到一个新市场，飒美特先寻找标杆学校做典型案例，再通过加盟商逐步扩张地方的市场版图，从核心发达区域向下沉市场蔓延。
地方代理商要想代理飒美特，则需要经过严格的考验：其一是实现盈利目标;其二是满足飒美特的服务标准，让品牌口碑不断提升。两者同等重要。
为了协助代理商扩张本地市场，飒美特派驻工作人员到区域代理商处全程参与竞标。“公立学校的招投标，飒美特支持力度很大。过去我代理的其他校服品牌一般会把折扣钉死，面对招标现场的具体情况我们不能灵活变动。但是飒美特派驻工作人员全程参与招标，针对项目现场让利5～10个点，一起拿下订单。”飒美特山西省代理商沈克告诉36氪。
与此同时，为了给合作伙伴提供更多，飒美特积极与外部优质供应商合作，提升产品创新能力。
2021年，飒美特与泰纶®建立了战略合作关系，泰纶®向飒美特提供使用生物基聚酰胺纤维材质的面料。与市面上其他石油基尼龙面料的校服相比，生物基面料从工艺结构层面升级，解决了校服的一大痛点——物料不稳定，引发起毛起球掉色等问题。
此外，泰纶®生物基材质的面料碳排放水平相比石油基尼龙面料降低约一半，具备吸湿排汗、亲肤柔软、耐磨耐洗等特性，不论是其环保内涵还是实用性，都契合校服的使用场景。
采用泰纶®生物基材质的面料，是飒美特突破校服领域物料和技术常年都没有创新的重要措施。用徐龙的话来说，就是“站在当下，面向未来，一定要做的大胆变革”。
而这个变革已经帮助飒美特拿下更多订单。飒美特方表示，2021年新增冬季校服订单中，与使用泰纶生物基材质面料直接相关的订单有25所学校，额度达到1200万。
山西省晋中市新一双语学校就是其中之一，校长白丽芳告诉36氪，该校已向飒美特订购了生物基面料制冬季校服。“我们在选择校服供应商时，不光看重资质完整、符合国家标准，还要求在材料和款式有创新，符合我们的教育理念。”
飒美特在生物基面料校服的投入上领先市场，沈克告诉36氪，他很看好新型校服的前景。“目前许多供应商提供的校服品质不高，而校服品牌还在增多，所以变革必须做。今年飒美特生物基面料的新型校服在山西试点，好的话明年(市场需求)一定会爆发。
"飒美特的优质产品与扶持让利也获得了加盟商的积极反馈。飒美特表示，截止2021年9月初，加盟商与飒美特的续签率是百分百。2021年飒美特预计营收2.5亿元，超去年营收1.4亿元。新用户的增长已经超过老客户。
04
未来
飒美特的发展速度肉眼可见。
2019年飒美特营收增加到1亿元，从上年700万元亏损到当年360万元盈利;2020年，飒美特营收达1.1亿元，盈利增长80%，达700万元。截至2021年8月底，飒美特已超额完成年初向波司登集团制定的2亿元业绩考核目标。徐龙预计今年底，飒美特能够实现2.5亿元营收，盈利2000万元。
作为内部创业公司，飒美特经过5年的发展探索，已经是跻身国内校服市场营收排名第二的校服品牌。
数据截止2021年9月 数据来源：飒美特
飒美特还有更宏大的短期目标——实现5亿元营收并启动上市。但在高德康和徐龙看来，这还不够——财务上，这是一个千亿市场里百亿营收的业务，是和海外市场一样的未来集团第二增长曲线。
支撑这一愿景的，是中国庞大的教育市场。
国家统计局数据显示，我国中小学在校生人数从2017年的1.85亿人提升至2020年的1.97亿人，各级各类学历教育在校生人数从2017年的2.70亿人提升至2020年的2.89亿人，在校学生人数逐年提升。
随着2021年三孩政策放开，未来我国的出生率有望抬升，在校生人数将进一步增加，这为校服产业带来了可观的增量空间。
针对当下国内的校服市场格局，飒美特内部制定了详细的发展规划。2019年至2021年的三年是飒美特完善产品结构、建立品牌认知的阶段，该目标已经初步实现。下一个三年，飒美特将把营收做到5亿元，并启动上市，成为国内第一家校服上市公司。
在飒美特占领大众校服消费市场的基础上，波司登集团还看中了高端校服品牌的市场空间，内部正在孵化代号“宝塔计划”的项目。
“宝塔计划”聚焦国内顶尖学府，服务高消费群体，构建高文化价值的小众品牌。“这个团队的规格很高，工作人员会讲英日韩等多种外语，产品定位是校服届的路易威登，从产品生产、包装到配送都是最高规格的服务。”徐龙介绍到，“目前这个项目已经进入调研阶段。”
战略上，徐龙还看到了创新校服交易平台的机会。
早在2019年，飒美特就开始布局线下零售店。当时飒美特认识到，售后服务跟不上，品牌信誉就会严重受挫，于是乎在全国范围布局线下零售店，提供售后服务。以线下门店为体验基地，飒美特为学校及合作商提供一站式售后服务，解决校服调换问题，提供校服配件更换服务。
通过建设大区线下门店，设立办事处、校园商店、区域品牌展示馆，飒美特构建对市场有深度和广度影响力的品牌。
2020年飒美特开始打造线上平台矩阵，目前已涵盖面向全国用户的淘宝小批发零售店，以及面向签单大客户的内部线上商城。2022年，飒美特计划打造一致的线上平台(包括微信小程序、抖音商城、App等)体验，提供对齐现有最高标准的咨询应答服务和产品优惠力度。结合线下零售门店，飒美特将实现校服线上下单、线下提货双向联动的服务模式。
